BWL-Praxiswissen für den Vertrieb

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Anbieter:	Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Ort:	München, Frankfurt a. M., Hamburg
Kursart:	Offene Kurse

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BWL-Praxiswissen für den Vertrieb

Im Kampf um Kunden und Marktanteile ist mehr denn je die Fähigkeit gefragt, Kundennutzen zu schaffen und Kundenmehrwert durch betriebswirtschaftliche Argumentation im Verkaufsgespräch zu untermauern. Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen

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Zielgruppe/Voraussetzungen

Verkäufer mit Verkaufserfahrung, Verkaufsberater, Vertriebsingenieure, technische Verkäufer. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.

Methoden und Inhalte des Seminars

Grundlagen
Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.
Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens
Die wirtschaftliche Ausgangssituation.
Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.
Aussagekraft der Kenngrößen.
Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
Kundenwert und -entwicklungspotenzial
Bedeutung der Kundenwertanalyse.
Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.
Optimal kalkulieren
Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.
Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
Bedeutung und Bestimmung der Preisuntergrenze.
Total Cost of Ownership.
Rabatte und Konditionen planen
Unterschiedliche Rabattformen.
Preisänderungs- und Rabattrisiken.
Ergebnisauswirkung.
Vertriebsrelevante Kennzahlen.
Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren
Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
Preis-Leistungsargumentation.
Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.
Bestehende und neue Kunden professionell managen
Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.

Gruppenarbeiten, Übungen, Fallbeispiele, Trainerinput, Diskussion, Erfahrungsaustausch.

Ihr Nutzen

Dieses Seminar vermittelt Ihnen praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Sie erfahren,
- welche Kenngrößen für Ihre Vertriebsarbeit relevant sind,
- wie Sie im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit Ihren Partnern, argumentieren und Ihren Verkaufserfolg steigern,
- wie Sie Ihre Kunden analysieren,
- welchen Wertbeitrag Ihr Kunde für Ihr Unternehmen darstellt und
- welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt.

Seminarziel

Dieses Seminar vermittelt Ihnen praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Sie erfahren,
- welche Kenngrößen für Ihre Vertriebsarbeit relevant sind,
- wie Sie im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit Ihren Partnern, argumentieren und Ihren Verkaufserfolg steigern,
- wie Sie Ihre Kunden analysieren,
- welchen Wertbeitrag Ihr Kunde für Ihr Unternehmen darstellt und
- welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt.

Kosten

€ 1.416,10 inkl. MwSt

Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Haufe Akademie

Die Haufe Akademie unterstützt Unternehmen umfassend bei der Organisationsentwicklung und Aus- und Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Sie gehört im deutschsprachigen Raum zu einem der führenden Anbieter von Aus- und Weiterbildungs- und Beratungsdienstleistungen für die unterschiedlichsten Bedarfe im Unternehmen.

Im offenen Programm wurden 2011 rund 560 Veranstaltungsthemen entlang der gesamten betrieblichen Themenpalette in mehr als 65 Städten angeboten. Rund 500 Trainer und Referenten gaben ihr Fachwissen aus Wirtschaft, Wissenschaft und Verwaltung in über 3.800 Veranstaltungen an mehr als 40.000 Teilnehmer weiter.

Die Leistungsfelder der Haufe Akademie umfassen das Seminarprogramm (inkl. Trainings, Tagungen und e-Learnings), die Programme mit Zertifikat (Ausbildungen, Lehrgänge, Schulungen und schriftliche Lehrgänge) sowie Inhouse-Trainings, Coaching, Organisationsberatung und Prozessbegleitung.

Das Themenspektrum im Überblick:

General Management
Betriebswirtschaft und Unternehmensführung
Führung und Coaching
Persönliche und soziale Kompetenz
Projektmanagement
Personalmanagement
Vertrieb - DVS
Marketing
Einkauf und Logistik
Rechnungswesen, Steuern und Finanzen
Controlling
Assistenz und Office-Management
TVöD/TV-L
Immobilienwirtschaft und -management
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79115 Freiburg

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www.haufe-akademie.de

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