Blog, Tipps für Immobilienmakler von Maklercoach Birgit Huhn

„Immobilienmakler sind überflüssig, inkompetent und sehr teuer. Überdies sind sie nur auf der Suche nach dem schnellen Geld.“ Kommen Ihnen diese „Sprüche“ bekannt vor? Wenn wir ehrlich sind, dann ist diese Meinung sehr stark verbreitet. Sie und ich, wir wissen, dass wir es hier mit einem billigen Klischee zu tun haben. Gute Immobilienmakler sind immer ihr Geld wert. Eine Aussage, die Sie und ich sofort unterschreiben würden. Eine Aussage ist eine Sage, eine Sage wiederum ist eine Erzählung, die nicht selten in einem Märchen endet. „Sagen ist bekanntlich nicht tun“, und hier sehe ich das zentrale Problem vieler erfolgloser Immobilienmakler. Sie sagen von sich, dass sie die Besten am Platz sind, aber lassen nur selten ihren Worten Taten folgen.

Vor rund 40 Jahren führte der Sozialpsychologe Dr. Albert Mehrabian, Professor an der University of California, interessante Experimente in diese Richtung durch. So untersuchte er z. B. die Ausdrucksbereiche Wort, Tonfall und Gesichtsausdruck in ihrer relativen Wirkung. Vereinfacht lässt sich das Forschungsergebnis von Dr. Mehrabian wie folgt zusammenfassen:

„55 Prozent der Wirkung werden durch die Körpersprache bestimmt, also durch
Körperhaltung, Gestik und Mimik.
38 Prozent erzielen wir durch unsere Stimmlage und Betonung und nur
7 Prozent durch den Inhalt.“

Diese Erkenntnis ist für Sie als Immobilienmakler extrem wichtig. Wenn das Äußere mehr wirkt als die Inhalte, dann ist es doch mehr als verwunderlich, dass wir Menschen fast immer nur auf das, was wir sagen, achten und weniger darauf, wie wir etwas sagen. Wir reden Menschen in Grund und Boden und glauben, so die begehrte Unterschrift zu bekommen. Wir haben auf alles eine Antwort. Wir reden, ohne gefragt zu werden. Wir sagen, was wir denken. Aber über die Wirkung, also die Verpackung unserer Worte, machen sich nur die wenigsten Gedanken. Dabei ist es immer das „Gesamtpaket“, was unser Gegenüber im übertragenen Sinne „kauft“. Wer einzelne Elemente zu stark betont, verschenkt Wirkung.

Der Leumund eines Immobilienmaklers ist von größter Wichtigkeit. Je besser sein Ruf, desto mehr seriöse Kunden zählt er zu seinem Unternehmen. Die professionelle Einstellung und das entsprechende Auftreten eines Maklers und seiner Mitarbeiter entscheiden über den Verkaufserfolg.

Der Kommunikationsexperte Paul Watzlawick, der den Bestseller „Anleitung zum Unglücklich-sein“ schrieb, sagt: „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Deshalb achten erfolgreiche Immobilienmakler auf ein stimmiges, einheitlich gutes Erscheinungsbild. Sie kleiden sich standesgemäß, arbeiten in gepflegten Räumlichkeiten, fahren einen einwandfreien PKW und achten peinlich genau darauf, dass alle Unterlagen, die sie ihren Interessenten aushändigen, im besten Zustand sind.

Es gibt gute Gründe, seine Immobilie selbst zu verkaufen, und viele Gründe, diese Aufgabe einem Experten zu übertragen, der sich gewerbsmäßig darum kümmert. Viele Privatverkäufer unterliegen dem Irrtum, ein Immobilienmakler verteuere die Gesamtkosten, weshalb sich mögliche Käufer zurückhalten. Anders ausgedrückt: Weil keine Maklerkosten anfallen, fallen die Gesamtkosten geringer aus. Das wiederum erhöht aus Sicht des Verkäufers die Chance, das Objekt schneller verkaufen zu können. So wird es ihnen gesagt! Sie haben weiter vorne gelesen, dass das, was gesagt wird, nur zu 7 % wahrgenommen wird. „Gefühl ist alles“, so heißt es in Goethes Faust, „Name ist Schall und Rauch“. Nach diesem Motto arbeiten erfolgreiche Immobilienmakler. Sie sagen nicht, dass sie die Besten sind. Sie beweisen es, indem sie alle Sinneskanäle ansprechen, kurzum: Sie wirken.

Mein Name ist Birgit Huhn und ich bin Ihr Maklercoach!

Als erfahrene Immobilienmaklerin mit 20 Jahren Praxiserfahrungen zeige ich Ihnen in Makler-Coachings, Telefon-Coachings und Inhouse-Seminaren Lösungen, wie Sie die Umsätze in Ihrem Unternehmen nachhaltig steigern und wie Sie sich dabei eine Vielzahl neuer Potenziale und Ressourcen erschließen können.

In meinem Blog werde ich Ihnen ab sofort regelmäßig Tipps und Tricks aus der Praxis mit auf den Weg geben, damit Sie in Ihrem Alltag als Immobilienmakler noch besser und noch erfolgreicher werden.

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen haben, lassen Sie es mich einfach kurz wissen. Ich freue mich auf Ihr Feedback.

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen und viel Erfolg!

Mit freundlichen Grüßen aus Erfurt

Ihre Birgit Huhn