Weiterbildung in Key Account Management

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Key Account Management - kundenorientiert = erfolgsorientiert

In einem Unternehmen kümmert sich ein Key Account Manager (KAM) um die Schlüsselkunden, die aufgrund ihrer Größe, Absatzes oder ihres Profils entscheidend für den Unternehmenserfolg sind. Diese Schlüsselkunden (eingedeutscht auch Key-Account-Kunden genannt) stellen oftmals nur 20% des gesamten Kundenstamms eines Unternehmens dar, sorgen aber durchaus für 80% des Umsatzes und mehr. Somit ist es nur eine natürliche Konsequenz, dass Unternehmen diesen Schlüsselkunden durch ein Key Account Management maximale Aufmerksamkeit schenken.

Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager vertritt im Unternehmen den ihm zugewiesenen Schlüsselkunden und dessen Anforderungen. Das Key Account Management bildet die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. Es sorgt für eine klare Zuständigkeit und einen koordinierten Kundenkontakt. 

Als Key Account Manager müssen Sie über weitreichendes Fachwissen verfügen, damit Sie in der Lage sind, Ihren Kunden kompetent zu beraten und zu überzeugen. Darüber hinaus zeichnet sich ein Key Account Manager dem Kunden gegenüber durch ausgezeichneten Kundenservice aus. Sie repräsentieren in Ihrer Rolle als Key Account Manager Ihr Unternehmen beim Kunden und vertreten wiederum dessen Belange gegenüber Ihrem Unternehmen.

Ein Key Account Manager sollte über einen Studienabschluss und mehrjährige Erfahrung im Vertrieb & Handel verfügen. Jedoch ist es nicht unüblich, dass man in einem Unternehmen im Rahmen der eigenen Karriereentwicklung vom Account Manager zum Key Account Manager befördert wird.

Ein erfolgreicher und guter Key Account Manager kümmert sich sowohl um den Aufbau als auch um die Pflege langfristiger Kundenbindungen.

So werden in einer Key Account Management-Weiterbildung u.a. folgende Themen behandelt:

• Identifizierung und Priorisierung von Key Accounts und die Messung ihrer Profitabilität
• Entwicklung eines tiefen Verständnisses der Kunden
• Entwicklung von kundenorientierten Strategien
• Preisgestaltung für Großkunden
• Kontakt und Kommunikation
• Kommerzielle Strategien für Key Accounts
• Konfliktmanagement und Verhandlungstechniken
• Die interne Verkaufsrolle des Key Account Manager.

Langfristig zahlt es sich aus, in wichtige Kundenbeziehungen und ein gutes Key Account Management zu investieren. Das Verhältnis eines Unternehmens zu seinen Schlüsselkunden verbessert sich deutlich und entwickelt sich mit der Zeit weiter. Somit erfordern Key-Account Beziehungen Innovationen, hohe Investitionen und setzen außerdem ein strategisches Vorgehen bei der Wahl und Priorisierung von Schlüsselkunden voraus. Zum Key Account Management gehört beispielsweise die ausführliche Analyse eines Kunden und die Entwicklung eines strategischen Key-Account-Plans.