Preisanalyse und Preisbeurteilung

Preisanalyse und Preisbeurteilung

„Leider müssen wir den Anstieg der Rohstoffpreise ab sofort an Sie weitergeben“ – Sätze wie diesen kennen Sie sicher auch. Um als Einkäufer in Verhandlungen optimale Konditionen für das eigene Unternehmen zu erzielen, reichen rhetorische Fähigkeiten und Gesprächstechniken allein nicht aus. Unverzichtbar sind auch treffsichere Sachargumente, mit denen der Verkäufer im Preisgespräch konfrontiert und widerlegt werden kann.

Dieser Workshop macht Sie mit den betriebswirtschaftlichen Methoden der aktiven Preisarbeit vertraut:

• Sie lernen die wichtigsten Informationsquellen für die Preis- und Kostenanalyse kennen.
• Sie erarbeiten die wichtigsten Verfahren, um Kalkulationen und Preise Ihrer Lieferanten nachzuvollziehen.
• Sie wissen, wie Sie Preise beurteilen und Preisforderungen abwehren können, wenn sie unangemessen sind.
• Sie wissen, warum es so wichtig ist, mit Lieferanten nicht über Preise, sondern über Kosten zu sprechen.

Anschließend fällt es Ihnen leichter, den Dialog mit Lieferanten sachgerecht und rational zu führen. Die Analyse von Beschaffungsmärkten, Produktionsverfahren und Prozessen verbessert Ihre Fachkompetenz. Sie werden viel sicherer in Preisgesprächen und setzen sich auch in schwierigen Verhandlungen durch.

• Die Bedeutung des Einkaufs
• Welchen Anteil hat der Einkauf am Unternehmenserfolg?
• Gewinne durch Kostensenkung oder Umsatzplus?
• Einflüsse auf die Preisbildung
• Das Verhältnis von Kosten, Preisen und Gewinnen
• Preisbildung bei den verschiedenen Marktformen
• Informationsquellen der Preisanalyse
• Moderne Beschaffungsmarktforschung
• Lieferantenprofile
• Statistische Daten
• Wichtige Kennzahlen und Benchmarks
• Preisstrukturanalyse
• Voll- und Teilkostenrechnung: Aufbau, Vor- und Nachteile
• Das Kalkulationsschema: wie kalkuliert Ihr Lieferant?
• Wie Händler und Dienstleister kalkulieren
• Deckungsbeitrag und Gewinnschwelle
• Auswirkung der Auslastung auf Kosten und Gewinn
• Kostenverläufe und Mengendegressionseffekte
• Prozesskostenkalkulation
• Lebenszyklusbetrachtung: Total cost of ownership
• Zielkostenrechnung
• Preise bei Neuprodukten und Qualitätsverbesserungen
• Aktive Preisarbeit
• Preisbeurteilung bereits durch die Anfrage
• Angebotsvergleiche
• Ermittlung des Zielpreises für Preisverhandlungen
• Aufbau einer Gegenkalkulation
• Einsatz der Preisargumente in Verhandlungen
• Möglichkeiten und Werkzeuge zur Preisabwehr
• Checklisten für Verhandlungen