Einkäufertypen erkennen & lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer:innen
Haufe Akademie GmbH & Co. KG
Beschreibung
Einkäufertypen erkennen & lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer:innen
Ziel
Der:Die Einkäufer:in
- Die Rolle von Einkäufer:innen im eigenen Unternehmen.
- Qualifikationen und beruflicher Hintergrund von Einkäufer:innen.
- Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen von Einkäufer:innen.
- Ziele von Einkäufer:innen verstehen.
- Operativer vs. strategischer Einkauf.
- Bild, Verständnis und Vorurteile von Einkäufer:innen gegenüber Verkäufer:innen.
Gesprächsvorbereitung von Einkäufer:innen
- Fragen, die sich Einkäufer:innen im Vorfeld eines Gesprächs stellen.
- Erwartungshaltung in Gesprächen von Einkäufer:innen mit Verkäufer:innen.
- Überblick über Lieferantenbewertungssysteme, Vorgehensweisen im Einkaufsprozess.
- Entscheidungsprozesse im Einkauf.
Persönlichkeitstypen im Einkauf
- Einführung in Persönlichkeitstypenmodelle für die Praxis.
- Persönlichkeitstyp von Einkäufer:innen schnell erkennen.
- Anpassung Ihres eigenen Kommunikationsstils an den Einkäufertyp.
Das Verhandlungsgespräch
- Tricks und Taktiken erkennen und abwehren.
- Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufer:innen gut ankommen.
- Do's und Don‘ts im Verhandlungsgespräch.
- Argumentation für Preiserhöhung/gegen Preissenkungen.
- Kreative Ansätze rhetorische Kniffe für festgefahrene Situationen.
- Konstruktiver Umgang mit Emotionen in Verhandlungen.
Umgang mit Macht
- Wie Einkäufer:innen ihre Machtpositionen auszunutzen.
- Tatsächliche Macht und wahrgenommene Macht.
- Wie Sie mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehen.
- Entscheidungsbefugnisse aller Parteien eruieren.
- Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen.
- So begegnen Sie Einkäufer:innen mit Monopolstellung.
Inhalte / Module
- Als Verkäufer:in wissen Sie, wie Einkaufsprofis „ticken”, können sich besser auf Ihre Gespräche einstellen und steigern den Erfolg Ihrer Verhandlungen.
- Sie sind in der Lage, Ihren Kommunikationsstil dem Einkäufertypus anzupassen.
- Sie verstehen, wie Einkäufer:innen versuchen, den niedrigeren Preis durchzusetzen und wissen, wie Sie sich in diesen Situationen professionell verhalten.
- Sie erkennen psychologische Tricks, typische Einkaufsstrategien, Taktiken und Methoden und können diese erfolgreich abwehren.
- Sie erkennen manipulative Rhetorik, wissen, was diese bewirken und können als professionelle:r Verkäufer:in Manipulationen und unfaire Praktiken abwehren.
- Sie treten künftig noch souveräner und selbstbewusster in Gesprächen mit Einkäufer:innen auf.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Fach-/Führungskräfte aus Verkauf, Vertriebsaußendienst/-innendienst und (Key) Account Management, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Einkäufer:innen durchleuchten und ihren Verhandlungsstil perfektionieren möchten. Schwerpunkt B-2-B.
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Die Haufe Akademie unterstützt Unternehmen umfassend bei der Zukunftsgestaltung ihrer Organisation und der Entwicklung ihrer Mitarbeiter:innen. Die Akademie gehört im deutschsprachigen Raum zu den führenden Anbietern von Qualifizierungs- und Beratungsdienstleistungen für die unterschiedlichsten Bedarfe im Unternehmen. Im Programm der Akademie...
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