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Beschreibung

Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Das Training für Key Account Manager

Ziel

Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management
  • Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
  • Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
  • Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
  • Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.

Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM
  • Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
  • Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
  • Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
  • Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
  • Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.

Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management
  • Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
  • Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
  • Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
  • Die Leistung in Ihrem KAM-Salesteam steigern.

KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung
  • Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
  • Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
  • Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.
Möchten Sie mehr über diese Weiterbildung erfahren?

Inhalte / Module

Sie erfahren und trainieren intensiv, wie Sie ...
  • Ihre Key Accounts und deren Bedürfnisse systematisch analysieren,
  • mit den Spezifika des Verkaufes von komplexen Lösungen bei Key Accounts umgehen,
  • Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickeln,
  • als Projektverantwortlicher in Zusammenarbeit mit dem Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen entwickeln,
  • Mehrwerte für Ihre Key Accounts effektiv kommunizieren und in die Preisgestaltung einfließen lassen,
  • Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellen und diese erfolgreich, auch ohne Vorgesetztenfunktion führen,
  • die Erfolgsmessung von Projekten durchführen und die richtigen Lehren für zukünftige Projekte daraus ziehen.

Zielgruppe / Voraussetzungen

Key Account Manager, Projektleiter, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die den Vertrieb technisch komplexer Produkte an Key Accounts intensiv und praxisnah erlernen und sicher, souverän und erfolgreich umsetzen möchten.

Infos anfordern

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  Unverbindlich

  Kostenfrei

Kontaktinformation Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Munzingerstraße 9
79111 Freiburg

 Telefonnummer anzeigen
www.haufe-akademie.de

Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Haufe Akademie

Die Haufe Akademie unterstützt Unternehmen umfassend bei der Zukunftsgestaltung ihrer Organisation und der Entwicklung ihrer Mitarbeiter. Die Akademie gehört im deutschsprachigen Raum zu den führenden Anbietern von Qualifizierungs- und Beratungsdienstleistungen für die unterschiedlichsten Bedarfe im Unternehmen. Im Programm der Akademie...


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