Beschreibung
Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus
Ziel
Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.
- Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
- Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
- Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
- Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.
Die Elemente der Bedarfsanalyse
- Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
- Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
- Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.
- Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value Selling.
Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)
- Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
- Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
- Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.
Professionelle Verhandlungstechnik
- Das Harvard-Verhandlungskonzept.
- Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
- Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.
- Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kunden.
Opportunity Management – Erfolg ist planbar
- Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.
- Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
- Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen
- die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
- diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
- die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
- in der Regel mehrere Entscheider:innen zusammen entscheiden,
- Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
- die Investitionen meist erheblich sind,
dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager:innen, Key Account Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, Berater:innen mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager:innen sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter:innen, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.
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Haufe Akademie
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