Beschreibung
Key Account Management
Ziel
Die Konzentrationsprozesse innerhalb unserer Wirtschaft nehmen kontinuierlich zu. Kleine und mittlere Unternehmen schließen sich zusammen, gründen Kooperationen und versuchen hierdurch Synergien, z. B. im Einkauf zu erreichen. Andere wiederum werden verkauft oder übernommen. Die hieraus resultierenden Konsequenzen spürt der Vertriebsmitarbeiter täglich. Die Anforderungen seiner Kunden an ihn steigen permanent. Der Preisdruck, die Forderungen nach zusätzlichen Konditionen nehmen zu. Wie gehe ich als KAM hiermit um? Wie sorge ich für „Win Win“-Situationen und wie profitiert „mein“ Unternehmen hierdurch?Inhalte / Module
• Techniken und Methoden zur Kundenanalyse
• Werteorientiertes Verkaufen – Nicht der Preis alleine steht im Fokus!
• Der Überzeugungsprozess beim Kunden
• Ausdrucksstarke Verhandlungsrhetorik
• Fragetechniken
• Verhandlungsstrategien am Verhandlungspartner ausgerichtet
• Zielorientierung bei Verhandlungen
• Verkaufspsychologie
• Verkaufspräsentationen vor Einkaufsgremien und -gruppen
• Konfliktmanagement in Verhandlungen und danach!
• Neukundengewinnung zur Absicherung der bestehenden Umsätze
• Kundenbindungsmaßnahmen im emotionalen Bereich
• Erfolgskontrolle im KAM
Nutzen & Mehrwert
• souverän mit potenziellen Kunden zu verhandeln, kompetent zu sein und zu wirken
• Verhandlungsgespräche zu planen, zu strukturieren und auszuwerten
• Kunden zu überzeugen
• Vertragsabschlüsse zu erzielen
• langfristige Kundenbindungen aufzubauen
• Neukunden und zusätzliche Umsätze zu generieren
Aufbau & Organisation
Zielgruppe / Voraussetzungen
Abschlussqualifikation / Zertifikat
Kostenzusatz
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Die PFH AKADEMIE bietet Ihnen in Zusammenarbeit mit der PFH Private Hochschule Göttingen ein breites Angebot an professionellen Weiterbildungslösungen von Fernkursen auf Hochschulniveau mit ECTS Erwerb über offene Seminare, firmeninterne Schulungen mit praxiserfahrenen Trainer:innen bis zum Event Speaker. Was Sie bei der PFH...
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