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1 Semester
2.400 EUR
Teilzeit
Studiengänge
Starttermine
Potsdam
Einstieg jederzeit möglich 
2.400 EUR

Beschreibung

Psychology of Negotiations

Psychology of Negotiations ist ein Vertiefungsmodul der UP Transfer GmbH im Rahmen des MBA-Studiengangs an der Universität Potsdam. Das Modul ist auch einzeln buchbar.

Seminar Psychologie und Verhandeln I - Kurzbeschreibung

Verhandlungsinteraktionen und Verhandlungsergebnisse werden in hohem Maße von psychologischen Prozessen beeinflusst. Grob einteilen lassen sich diese in kognitive, emotionale, motivationale und verhaltensbezogene Prozesse. Bei den kognitiven Prozessen geht es zum Beispiel um die Informationsaufnahme und Informationsverarbeitung in sozialen Interaktionen. Bei diesen Prozessen gibt es unter anderem um eine Reihe von vielfach untersuchten "Biases", die mitunter zu falschen Entscheidungen und dysfunktionalem Verhalten führen. Auch das Phänomen der kognitiven Dissonanz ist wichtig, um menschliches Denken und Handeln zu verstehen. Bei den emotionalen Prozessen geht es um affektive Reaktionen, die Personen in Verhandlungssituationen einbringen bzw. um solche, die im Verlauf von Verhandlungen entstehen und Verhandlungsverlauf und -ergebnis beeinflussen können. Motivationale Prozesse beeinflussen nicht nur die Zielsetzung zu Beginn einer Verhandlung, sondern auch Reaktionen auf Handlungen des Verhandlungspartners bzw. der Verhandlungspartnerin. Bei den verhaltensbezogenen Prozessen geht es unter anderem um die Frage effektiver Kommunikation. Hierzu zählt nicht nur die verbale, sondern auch die nonverbale Kommunikation und Körpersprache. Zahlreiche Variablen – und keineswegs nur die Qualität der Argumente – bestimmen, ob eine Kommunikation zu einer erfolgreichen Beeinflussung von Interaktionspartnerinnen und -partnern und damit letztlich zu einem erfolgreichen Verhandlungsergebnis führt.

Ein Verständnis dieser Prozesse ist wichtig, um insbesondere jene Erscheinungen im Rahmen von Verhandlungen zu verstehen, die eine Abweichung von rationalem Verhalten darstellen. Dieses Seminar soll dazu dienen, die Teilnehmenden mit verschiedenen Kategorien psychologischer Prozesse vertraut zu machen und ein fundiertes Wissen darüber vermitteln, wie diese Prozesse Verhandlungsinteraktionen und -ergebnisse beeinflussen. Die Teilnehmenden sollen dabei nicht nur mit der diesbezüglichen Forschung und Theorie vertraut gemacht werden, sondern im Rahmen von praktischen Übungen die Wirkungsweise dieser psychologischen Prozesse auch direkt selbst erfahren.

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Kosten

Kosten: 2.400,- EUR
Das Modul wird als Kombination aus Distance Learning und Präsenzveranstaltungen durchgeführt.

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Kontaktinformation UP Transfer GmbH an der Universität Potsdam

UP Transfer GmbH an der Universität Potsdam

Am Neuen Palais 10
14469 Potsdam

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www.mba-potsdam.de

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