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So erreichen Sie die richtige Zielgruppe

In vier Schritten zum genauen Adressaten

Wenn neue Produkte auf den Markt kommen, ist eines unerlässlich für den sich hoffentlich einstellenden Erfolg: die Zielgruppenanalyse. Wie man die passende Zielgruppe in wenigen Schritten bestimmen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Menschen wollen angesprochen werden, sich mit etwas oder jemandem identifizieren. Auch in der Arbeitswelt sind solche Botschaften essentiell. Schlussendlich geht es stets um eines: um Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Man möchte sich mit dem Produkt identifizieren, denn das, was wir konsumieren, prägt ebenfalls unsere Identität und unser Bild in der Gesellschaft. Aus diesem Grund ist es heutzutage so wichtig, den Käufer direkt da abzuholen, woraus seine Kaufentscheidung größtenteils hervorgeht/entspringt: den Emotionen, die aus der Identifikation resultieren. Und um die zu wecken, braucht es das richtige Wissen rund um Ihre Zielgruppe. Denn: Wer ist diese überhaupt?

Schritt 1: Ausrichtung bestimmen

Zu Beginn sollten Sie sich die Frage stellen, ob Sie Ihr Produkt B2B oder B2C vertreiben wollen, also, ob Sie Unternehmen als Kunden gewinnen möchten oder Privatleute Ihren Kundenstamm definieren sollen. Damit legen Sie den Grundstein für alle weiteren Fragen rund um Ihre Zielgruppe. So sind im B2B-Bereich Faktoren wie Unternehmensgröße, Entscheider, Branche und Finanzen grundlegend, im B2C-Umfeld Aspekte wie Alter, Bildung, Familienstand oder Beruf.

Schritt 2: Merkmale der Gruppe bestimmen

Sie haben die Ausrichtung B2B oder B2C bestimmt, nun geht es an die Spezifikation der Merkmale, die die anvisierte Gruppe ausmachen. Gehen Sie hierzu diese Punkte durch:

  • Welche Wünsche und Bedürfnisse hat die Zielgruppe?
  • Welche Kanäle nutzt die Zielgruppe, in denen sie zielgerichtet angesprochen werden kann?
  • Wie kann ich mit meiner Zielgruppe kommunizieren?

In diesem Schritt der Customer Journey, also der Weg des Kunden, den er bis zum Kaufabschluss durchläuft, ist die Frage nach der anfangs besprochenen Identifikation entscheidend. Wie schaffen Sie es, die Zielgruppe so zu adressieren, dass sie Sie als Vertrauten wahrnimmt?

Schritt 3: Für die Zielgruppe Ansprechpartner werden und Probleme lösen

Im Sinne der Customer Centricity, die vorsieht, den Kunden und nicht das Produkt in den Mittelpunkt zu rücken, nehmen Sie in diesem Schritt nun die Perspektive des Kunden ein. Grundlage hierfür bilden die Antworten auf die Fragen im zweiten Schritt. Wie können Sie als Anbieter eines Produkts oder einer Dienstleistung für Ihre Zielgruppe einen konkreten Mehrwert schaffen? Wie bauen Sie Ihre Webseite auf, damit sich Ihre Adressaten darin wiederfinden können? Setzen Sie auf eine ganzheitliche Marketingstrategie und nutzen Sie die Chancen des Storytellings sowie des Visual und Content Marketings ganz gezielt.

Schritt 4: Zielgruppe stetig neu analysieren

Mit einer Zielgruppenanalyse ist die Arbeit zwar vorerst beendet, aber nie ad acta gelegt. Ihre Adressaten verändern sich, im B2B-Bereich kommen etwa neue Entscheider oder Interessenvertreter hinzu. Setzen Sie daher auf eine agile Betrachtung der Zielgruppe. Dazu bieten sich beispielsweise Umfragen an, in denen Sie Veränderungen der Bedürfnisse abklopfen und Feedback einholen können. Sprechen Sie im B2B-Bereich mit Ihren Geschäftspartnern und hören Sie genau zu, was Ihr Gegenüber zu sagen hat oder welche Ziele er anstrebt. Modernes Marketing lebt nicht von starren Strukturen und festgefahrenen Modellen, es zieht seine Möglichkeiten aus dem Dialog mit der Zielgruppe und der Ausrichtung auf die Eigenschaften und Bedürfnisse der Adressaten, um so ein Paket zu schnüren, das sowohl Ihnen als Anbieter als auch Ihren Kunden als Partner oder Konsument einen Mehrwert bietet.


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