Beschreibung
Verhandlungstraining für Einkäufer:innen intensiv
Ziel
Grundlagen der Kommunikation für effektive Einkaufsverhandlungen
- Die 4 Seiten einer Nachricht.
- Körpersprache, Gestik, Mimik, Haltung.
- Fragetechniken, Fragearten und aktives Zuhören.
- Small Talk typgerecht einsetzen, um Informationen zu bekommen.
- Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten.
Die vier Phasen der Einkaufsverhandlung
- Vorbereitungs-, Klärungs-, Vorschlags- und Abmachungsphase.
Gut vorbereitet starten: Verhandlungsziele, Informations-, Konzessionsmatrix und Verhandlungsrahmen
- SMARTe Ziele; Maximal-, Minimalziele festlegen.
- Verhandlungsalternativen entwickeln.
- BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement).
- Informationen definieren.
- Die Konzessionsmatrix — Planen Sie Zugeständnisse.
- Den Verhandlungsrahmen festlegen: ZOPA-Methode.
Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
- Hart in der Sache — sanft im Umgang mit dem Verhandlungspartner.
- Verhandeln auf gleicher Augenhöhe.
- Persönliche Grundeinstellung.
Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen
- Klärungsphase: Beziehung zum Verhandlungspartner aufbauen, Verhandlungsstrategien festlegen, Fragetechniken anwenden, klären und sondieren, die eigene Machtposition und die des Gegenübers richtig einschätzen.
- Austausch von Interessen: Tauschen von Zugeständnissen, die Macht im Gespräch behalten.
- Die Vorschlagsphase: Vorschläge machen, halten Sie Ihre beste Alternative BATNA bereit, Paket schnüren.
- Die Abmachungsphase: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung.
Reflexion der Selbstlern-/Praxisphase
- Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten.
- Vertiefung: Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept
Sachbezogene Verhandlung mit einem konkurrierende:n Verhandlungspartner:in auf Einkäuferseite.
- Verhandlungen mit mehreren Parteien und Interessenslagen.
- Grundsätze erfolgreichen Feilschens.
- Professioneller Umgang mit Verhandlungstricks, unfairen Methoden und manipulativer Dialektik.
- Aggressives Verhalten Ihres:r Verhandlungspartners:in meistern.
- So wehren Sie Angriffe ab.
Schwierige Einkaufsverhandlungen führen: Mächtige Lieferant:innen, Selling Center, Nachverhandeln & Co.
- Verhandeln mit mächtigeren Partnern:innen.
- Einkaufsverhandlungen mit mehreren Verhandlungspartnern:innen (Selling Center).
- Erfolgreiche Abwehr von Preiserhöhungen.
- Umgang mit negativen Emotionen des:r Verhandlungspartners:innen.
- Lieferanten:innenbeschwerden souverän managen.
- Überbringen negativer Nachrichten für den:die Lieferanten:innen.
- Erfolgreiches Nachverhandeln wegen z. B.: Optimierung des Einkaufsergebnisses, schlechter Performance des:er Lieferanten:innen, Verbesserung von Lieferbedingungen.
Professionelles Konfliktmanagement für den:die Profi-Einkäufer:in
- Konfliktmanagement: u. a. Strategien der Konfliktlösung.
- Das Drei-Phasen-Modell der Konfliktlösung.
- Die sachbezogene Verhandlung bei Konflikten nach dem Harvard-Konzept.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
- Als Einkäufer:innen stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht gegenüber Lieferant:innen wesentlich!
- Schnelles Return on Invest! Die nächste reale Einkaufsverhandlung zahlt sich effektiv aus – durch ein individuelles und intensives Trainingskonzept mit nachhaltigem Lernerfolg.
- Die Trainer:innen sind erfahrene Verhandlungsführende und Business Coaches und unterstützt Teilnehmende in der praktischen Umsetzung.
Sie lernen:
- leichter das von Ihnen gewünschte Verhandlungsziel zu erreichen,
- Verhandlungen professionell vorzubereiten sowie strukturiert zu führen,
- Ihr Gegenüber richtig einzuschätzen sowie Verhandlungsspielräume besser auszunutzen,
- Verhandlungs-/Argumentationsstrategien/-techniken systematisch einzusetzen,
- unfaire Verhandlungspraktiken situationsgerecht entgegenzuwirken,
- Ihre eigene Macht in der Verhandlung zu steigern und Einwände zu meistern sowie
- standhaft zu bleiben, z. B. bei der Abwehr von Preisforderungen.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Für Einkäufer:innen/Mitarbeiter:innen aus der Materialwirtschaft mit grundlegenden Verhandlungserfahrungen. Für Mitarbeiter:innen angrenzender Bereiche, wie F&E, Produktion, Logistik, Qualitätsmanagement, Disposition etc., die ebenfalls mit am Verhandlungstisch mit Lieferant:innen sitzen. Diese Qualifizierung ist auch für die Beschaffung von Dienstleistungen geeignet.
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Haufe Akademie
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