Beschreibung
Zertifizierte:r Key Account Manager:in Investitionsgüter und Dienstleistungen
Ziel
Verständnis Key Account Management
- Fokussierte Kundenentwicklung - Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb.
- Ressourcen kundenspezifisch ergänzen – Handlungsbedarfe erkennen.
- 5 Säulen-Konzept und Projektverlauf.
- Abteilungs- und regionenübergreifende Verantwortung
Key Accounts
- Bedeutung der Pre-Sales-Phase in Win-win-Partnerschaften.
- Treiber der Kunden für eigene Akquisestrategien nutzen.
- Auswahlkriterien und sinnvoll zu managende Kundenanzahl.
- Kunden im Kontext analysieren, verstehen und ausbauen
Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor
- Beratung/Beziehungsmanagement...– extern und intern.
- Auf Augenhöhe mit (TOP-)Management – Verhaltensregeln.
- Virtuelles Account-Team – Verantwortung und Steuerung.
- Operative vs. strategische Akquisition/Verantwortung.
Erfolgswirksame Analyse und Akquise (Account Plan)
- Buying Center: Identifizierung und gezielte Ansprache.
- Handlungszwänge: Wann in Key Accounts investieren und wann nicht?
- Kaufentscheidungskriterien: Merkmale, Vorteile und Nutzen.
- Digitalisierung/Coroana-Krise: Einfluss auf Unternehmen.
Transfercoaching
Nach dem Präsenztraining erhalten Sie 1 Stunde kostenfreies, individuelles Transfercoaching (telefonisch oder online) mit Ihrem Trainer.
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Lessons Learned
Nach der Weiterbildung erhalten Sie über Ihre Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre Abschlussprüfung.
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Abschlussprüfung
- Mit der E-Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how.
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Zum optimalen Wissenstransfer: E-Learning: Geschickt verhandeln...
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
Sie erarbeiten sich das Rüstzeug für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager:in:
- Sie bauen branchenübergreifend Verständnis für ein Key Account Management auf.
- Sie wissen nachhaltige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und zu pflegen.
- Sie verstehen Ihre Key Accounts für Akquisitionen systematisch zu analysieren.
- Sie sehen Möglichkeiten den Nutzen Ihrer Lösungen neu zu fornulieren.
- Sie erkennen für Verhandlungen neue Aspekte einzubeziehen.
- Sie wissen, wie Sie in Verhandlungen auch das Management ansprechen können, um Ihre Verkaufschancen zu erhöhen.
Key Account Management oder Schlüsselkundenentwicklung ist ein fest etablierter Begriff im Vertriebsmanagement. Es beschreibt eine spezifische Form der Entwicklung und des Haltens strategisch bedeutender Kunden, die einen mehr fordern, als "einfach nur" große Kunden. Für die Herausforderungen der Kunden, getrieben durch Industrie 4.0 und Digitalisierung, ist Key Account Management eine Möglichkeit, sie adäquat zu unterstützen. Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager:in Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Key Account Manager:innen, Großkundenbetreuer/-berater, Vertriebsführungskräfte, Produktmanager:innen. Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierte Außendienstmitarbeiter:innen und Sales Manager:innen.
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Haufe Akademie
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