Beschreibung
IHK-Fachkraft für Verkauf und Verhandlung
Ziel
Lerne, Dich selbstsicher zu präsentieren, Deine Ziele mit klaren Strategien zu erreichen und Widerständen individuell zu begegnen.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
Auf Deinem IHK-Zertifikat werden Dir folgende Leistungen belegt, sofern Du die abschließende IHK-Leistungsüberprüfung bestehst.
Einordnung des Begriffs “Stress” anhand des Lazarus-Modells
Die Teilnehmenden kennen den Ablauf eines Verkaufsgespräches anhand der vier Phasen des Kundenkontakts. Sie wissen, was die Zielsetzung der jeweiligen Phase ist und was sie unternehmen können, um diese zu erreichen. Dadurch sind sie in der Lage, Verkaufs- und Beratungsgespräche systematisch durchzuführen.
Die unterschiedlichen Persönlichkeitstypologien und der Umgang mit ihnen
Die Teilnehmenden kennen die vier Persönlichkeitstypologien des DISG Modells. Ihnen sind die Charakterzüge der vier Farben bekannt und sie können ihre Verhandlungspartner:innen diese zuordnen. Des Weiteren wissen die Teilnehmenden, wie sie eine Verhandlung mit den einzelnen Persönlichkeitstypen vorbereiten und erfolgreich gestalten können.
Kommunikation als Werkzeug im Vertrieb
Die Teilnehmenden kennen die Bedeutung der Kommunikation und ihre verschiedenen Bestandteile. Sie haben gelernt, welche Rolle die Körpersprache im persönlichen Gespräch spielt. Ihnen stehen verschiedene Techniken, wie z.B. Rapport aufbauen, Paraphrasieren und das aktive Zuhören zur Verfügung. Sie verstehen den sinnvollen Einsatz dieser Techniken.
Das Vorgehen bei Verhandlungen
Anhand des Harvard Modells wurden die Teilnehmenden an die Grundlagen der Verhandlungstechniken herangeführt. Sie kennen die vier Prinzipien des Modells und können sie zur Vorbereitung und Durchführung einer Verhandlung nutzen. Ihnen sind die
Begriffe ZOPA, BATNA und WATNA bekannt, mit denen sie ihre eigenen Verhandlungsziele planen können.
Selbstverständnis und Persönlichkeitsentwicklung als Schlüssel zum Erfolg
Die Teilnehmenden kennen die wichtigsten Fähigkeiten, die im Verkauf und in Verhandlungen notwendig sind. Sie wissen, was sie unternehmen können, um diese Fähigkeiten kontinuierlich weiterzuentwickeln. Sie haben gelernt, sich immer wieder selbst zu hinterfragen und dass die Identifikation eigener Schwächen ein Teil der Persönlichkeitsentwicklung ist.
Der Umgang mit Widerständen und die Einwandbehandlung
Die Teilnehmenden haben gelernt, wie sie mit Widerständen im Gespräch umgehen können. Ihnen sind Behandlungstechniken für die unterschiedlichen Kundeneinwände bekannt und sie können gezielt darauf eingehen.
Die Entwicklung einer individuellen Verkaufsstrategie anhand von Leitfragen
Alle Teilnehmenden haben während des Lehrgangs ihre eigene Verkaufsstrategie erarbeitet. Sie haben gelernt, dass Authentizität eine große Rolle spielt und es dafür einer auf sie zugeschnittenen Verkaufsstrategie bedarf. Dadurch sind die Teilnehmenden in der Lage, Verkaufsgespräche und Verhandlungen stets auf Augenhöhe zu führen und sie zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen.
Nutzen & Mehrwert
Das lernst Du in diesem Interaktivlehrgang:
- Verkauf als Problemlösung entlang der vier Phasen des Kundenkontakts
- Persönlichkeitstypologie anhand des DISC Modells und ihre Rolle in Verhandlungen
- wirkungsvolle Kommunikationstechniken
- das Vorgehen bei Verhandlungen anhand des Harvard Modells
- das Selbstverständnis und die eigene Persönlichkeitsentwicklung als Erfolgsfaktor
- der Umgang mit Widerständen und die Einwandbehandlung
- hilfreiche Techniken und Werkzeuge (Elevator Pitch, Business Modell Canvas)
- Entwicklung einer individuellen Verkaufsstrategie mit Hilfe von Leitfragen
Aufbau & Organisation
Aufbau der Lehrgänge
Unsere voll digitalen Weiterbildungen sind in Module, Lektionen und Bausteine unterteilt. Module sind große Themenkomplexe, die inhaltlich zusammengefasst werden. Lektionen sind die Einheit, in der Du als Nutzer:in lernen wirst. Diese umfassen maximal 10 Minuten, damit Du stets konzentriert bleibst und in jeder noch so kleinen Pause lernen kannst. Die Lektionen bestehen wiederum aus verschiedenen Bausteinen.
Darunter zählen die medialen Bausteine, wie Texte, Bilder und Videos, aber auch diverse Fragebausteine, von Multiple Choice über Reihenfolgen bis hin zu Lückentexten. Die Zusammenstellung der Bausteine ist didaktisch so konzipiert, dass kleinere Themen innerhalb einer Lektion behandelt werden können und gleichzeitig jederzeit die Aufmerksamkeit erhalten wird.
Ablauf eines Lehrgangs
Diese Art der beruflichen Weiterbildung ist für die meisten unserer Nutzer:innen neu. Deshalb bieten wir vorab allen Interessent:innen an, alle Lehrgänge kostenlos zu testen. Dazu benötigst Du nur einen ebenfalls kostenlosen Account. Einmal eingeloggt, kannst Du die Lehrgänge frei nach Belieben starten. Inhaltlich unterscheiden sich die Testversion und die Vollversion nicht. Bei der Vollversion wird nach dem Kauf lediglich die Barriere entfernt, die testende Nutzer:innen davon abhält, über die kostenlosen Lektionen hinaus zu lernen.
Beim Testen wird dann bereits deutlich, dass sich die jeweils nächste Lektion erst freischaltet, sobald die vorherige erfolgreich abgeschlossen wurde. Für den Start oder Abschluss einer Lektion gibt es keinerlei zeitliche Vorgaben. Du entscheidest komplett flexibel, wie häufig und intensiv Du lernen möchtest.
Besonders erfolgreich bist Du dann, wenn Du alle Fragen einer Lektion auf Anhieb richtig beantworten konntest. Dafür gibt es die Goldmedaille. Schaffst Du es mal nicht auf Anhieb, werden Punkte abgezogen und Du erhältst je nach Fehlversuchen und Anzahl der Fragen eine Silber- oder Bronzemedaille. Damit möchten wir Dich motivieren, die Lektionen beliebig oft zu wiederholen, bis Du überall eine Goldmedaille hast und damit für Dich weißt, dass Du das Thema verstanden hast.
Auf diese Art arbeitest Du Dich dann Lektion für Lektion durch jedes Modul. Ganz in Deiner Geschwindigkeit.
Du kannst übrigens auch je- derzeit zwischen Endgeräten wechseln und lernst genau dort weiter, wo Du zuletzt auf- gehört hast.
Förderung
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IHK-Zertifikat
Kostenzusatz
Preis inklusive IHK-Zertifikat und lebenslanger Zugriff auf die Inhalte
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