Beschreibung
Erfolgreiches Vertriebsmanagement
Ziel
Strategische Vertriebs-Analyse und Strategieformulierung
- Markt- und Wettbewerbsanalyse.
- Marktplanung und -segmentierung.
- Kundenanalyse und -planung, Value Proposition, Customer Journey.
- Portfolioplanung, Positionierung, Preismanagement.
- Vertriebskanal- und Organisationsanalyse.
- Vertriebskanal- und Organisationsplanung, Multi-Channel Vertrieb.
- Einordnung des Vertriebs, agile Vertriebsorganisation.
- Implikationen der Digitalisierung.
Vertriebsprozesse definieren, entwickeln und managen
- Relevante Vertriebsprozesse aus strategischer Sicht.
- Grundlage des Vertriebsprozesse: Einkaufsprozesse des Kunden verstehen.
- Ergänzende operative Vertriebsprozesse.
Strategische Vertriebssteuerung
- Durch Mission, Vision und Leitlinien den Rahmen stecken.
- Strategische und operative Vertriebsziele formulieren.
- Vertriebs-Kennzahlen, KPIs, Balanced Scorecard.
Aufbau der Vertriebsteams
- Analyse von Strukturen, Kompetenzen und Potenzialen im Team.
- Vertriebspersonalplanung auf der Basis von Soll-Ist-Profilvergleichen.
- Integration der richtigen Vertriebsmitarbeitenden in Ihr Team.
Motivation und Steuerung der Vertriebsteams
- Monetäre und nichtmonetäre Motivationsfaktoren.
- Coaching und Feedback von Vertriebsteams.
- Zielvereinbarung, Incentives, Einzel- vs. Teamziele.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
- Sie können ein Vertriebskonzept und eine marktorientierte Vertriebsstrategie entwickeln und im eigenen Unternehmen überzeugend vermitteln.
- Sie lernen die Stärken, Schwächen und Besonderheiten Ihres Vertriebsteams bei der Strategieumsetzung zu identifizieren und zu nutzen.
- Sie kennen die monetären und nicht monetären Instrumente zur Steuerung und Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeitenden und können diese strategiegerecht einsetzen.
- Sie fühlen sich umfassend ausgestattet mit Instrumenten und Methoden zur strategischen Analyse und Strategieformulierung und treten im Dialog mit Mitarbeitenden und Vorgesetzten diesbezüglich sicher und souverän auf.
- Sie wenden die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar auf Ihr eigenes Unternehmen an und entwickeln bereits im Seminar erste Konzeptansätze und Tools.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb, Vertriebs- und Verkaufsleiter:innen, Verantwortliche im Verkaufsmanagement, Vertriebsmanagement, Sales Manager:innen, Geschäftsführer:innen. Das Seminar richtet sich an Entscheider:innen im B2B-Segment mit komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen.
Infos anfordern
Haufe Akademie
Die Haufe Akademie ist der führende Anbieter für Qualifizierung und Entwicklung von Menschen und Unternehmen im deutschsprachigen Raum. Passgenaue Lösungen, einzigartige Services, höchste Beratungskompetenz und individuelle Qualifizierung vereinfachen den Erwerb von Fähigkeiten und erleichtern nachhaltige Entwicklungen. Maßgeschneiderte Unternehmenslösungen, ein breites...
Erfahren Sie mehr über Haufe Akademie GmbH & Co. KG und weitere Kurse des Anbieters.