Beschreibung
Strategisches Vertriebscontrolling
Ziel
Konzeption der strategischen Steuerung des Vertriebs
- Strategie im Vertrieb: Konzept und Beispiele.
- Merkmale und Nutzen strategischer Vertriebsführung.
Strategische Analyse des Vertriebsumfelds
- Umfeldanalyse im Vertrieb: Wettbewerber, Kunden, Vertriebswege.
- Stärken-Schwächen-Analyse des eigenen Vertriebs.
- Aufbau eines Frühwarnsystems für den Vertrieb.
- Zukunftsgerichtet Denken in Szenarien.
Entwicklung der Vertriebsstrategie
- Effektiver Einsatz von Kreativitätstechniken für die Strategienetwicklung.
- Fallstudie oder Entwicklung einer Vertriebsstrategie für ein Unternehmen aus dem Kreis der Teilnehmenden.
- Strategien für den Vertrieb bewerten: Risiken, Wirtschaftlichkeit und Umsetzbarkeit.
- Strategische Budgetplanung.
Umsetzung der Vertriebsstrategie
- Denkfallen bei Strategieentscheidungen umgehen: So setzen Sie Erkenntnisse der Behavioral Economics um.
- Strategie-Struktur-Check mit dem 7S-Modell
- Die Bausteine des erfolgreichen Umsetzungsmanagements.
- Definition von Meilensteinen.
- Bestimmung der kritischen Erfolgsfaktoren.
- Entwicklung von Kennzahlen und Balanced Scorecard.
- Change Management.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
- Sie erkennen die strategische Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg.
- Sie erfahren, wie Sie Ihr Vertriebsumfeld strategisch analysieren.
- Sie lernen eine praxiserprobte Methodik kennen, wie Vertriebsstrategien entwickelt und implementiert werden.
- Sie trainieren, wie die nachhaltige Umsetzung der Vertriebsstrategie abgesichert wird.
- Sie erhalten Arbeitshilfen und Instrumente, die Sie sofort in Ihrer vertrieblichen Praxis einsetzen können.
- Der Erfahrungsaustausch mit den anderen Teilnehmenden wird Ihnen weitere Anregungen für Ihre Strategieentwicklung geben.
- In Gruppenarbeiten und Fallbeispielen sammeln Sie praxisnah Erfahrungen mit den vorgestellten Methoden.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Sales Coordinator, Vertriebsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Gebietsverkaufsleiter:innen, Innendienstleiter:innen, New Business Manager:innen, Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen und Vertriebsmanager:innen, die Vertriebsteams führen. Erfahrene Verkäufer:innen mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager:innen, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die sich intensiv und praxisnah strategisches Know-how des Vertriebscontrollings aneignen möchten.
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