Beschreibung
Schwierige Einkaufsverhandlungen souverän führen
Ziel
Erfolgsfaktoren
- Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität gezielt einsetzen.
- Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip vs. kompetitives Verhandeln.
- Sach- und Beziehungsebenen trennen.
- Auf Interessen statt Positionen fokussieren.
- Eigene Ziele und Ziele der Partner:innen im Vorfeld analysieren.
- Verhandlungsalternativen gezielt entwickeln.
- Win-win-Situationen herbeiführen.
- Besonderheiten bei globalen Verhandlungen.
Den persönlichen Verhandlungsstil gewinnbringend einsetzen
- Analyse des eigenen Verhandlungsstils.
- Konfliktbereitschaft vs. Konsensorientierung.
- Wie wirke ich auf andere?
- Körpersprache gezielt einsetzen und interpretieren.
- Die lieferantenindividuelle Verhandlungsstrategie.
Souverän verhandeln in komplexen Situationen
- Drucksituationen souverän meistern: gegenseitiges Ausspielen, Verunsicherungs-/Zeitdruckmethode und andere Taktiken.
- Preisverhandlungen unter Druck.
- Verhandeln mit Monopolisten: "echte" Monopolisten identifizieren, Preisverhandlungen, Umgang mit eventuellen Machtpositionen.
- Verbalen Angriffen souverän begegnen.
- Gefahren bei Verhandlungen im Team.
- Verhandeln mit anderen Kulturen.
- Fallstricke beim Feilschen.
- Planung, Entwicklung und Umsetzung der Verhandlungssituation.
- Erarbeitung eines Verhandlungsleitfadens.
Argumentations- und Fragetechniken systematisch ausbauen
- In schwierigen Situationen wirkungsvoll argumentieren, Einwänden begegnen.
- Argumentationskette aufbauen.
- Preissteigerungen abwehren, Preissenkungen durchsetzen.
- Mit dem Einsatz betriebswirtschaftlicher Argumente punkten.
- Fragetechniken professionalisieren: die "wahren" Interessen des Verhandlungspartners aufdecken.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
In diesem Aufbautraining bauen Sie Ihre Verhandlungskompetenzen weiter aus.
- Sie verfeinern Ihre Verhandlungstechniken/-strategien und erreichen auch in festgefahrenen Situationen Ihre Ziele.
- Sie wirken unfairen Verhandlungsmethoden, Manipulationen und verbalen Angriffen mit Souveränität entgegen.
- Sie bauen Ihre Argumentations- und Fragetechniken weiter aus, punkten mit betriebswirtschaftlichen Argumenten, wehren Preissteigerungen ab und setzen Preissenkungen durch.
- Sie durchleuchten die „wahren” Interessen Ihres Verhandlungspartners.
- Sie erkennen „scheinbare” und „wahre” Monopolisten und verhandeln mit Monopolisten auf Augenhöhe.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Einkäufer:innen mit Erfahrung im Verhandeln, Projekt-/Gruppenleiter:innen sowie Nachwuchsführungskräfte aus dem Einkauf, die ihre Verhandlungskompetenz weiter ausbauen möchten. Mitarbeiter:innen aus anderen Bereichen wie Logistik etc., die Verhandlungen führen. Teilnehmer:innen aus dem Seminar „Verhandlungstraining für Einkäufer”.
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Haufe Akademie
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