Beschreibung
Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi II
Ziel
Das Informationboard – Wissen ist Macht
- Die BATNA von Verhandlungspartner:innen kennen.
- Die Bedeutung von Mentoren und Informanten.
- Druck und Grenzen des Verhandlungspartners analysieren.
Die Verhandlungsmacht – die eigene Position verbessern
- Die Kraft der Körpersprache.
- Die Macht und Magie der Schwarzen Rhetorik.
- ZOPA vergrößern.
Die harte Verhandlung – das Match gewinnen
- Ziele setzen mit dem Ampel-System.
- Verhandlungsstrategien: Druck, Nachgeben, auf Zeit spielen, Kompromiss oder integratives Verhandeln.
- Destruktive, manipulative, machtorientierte und gewinnorientierte Methoden.
Verhandeln im Team – das FBI-Konzept
- Entscheider:innen im Hintergrund.
- Taktische Begleiter:in als Coach.
- Verhandlungsführer:innen als Gewinner:innen.
Persönliche Autorität, Charisma und Echtheit in der Verhandlung
- Die Übersicht in harten Verhandlungen bewahren.
- Mentale Stärke unter Druck.
Geschickter Umgang mit harten Methoden:
- Vorteile in der Zukunft versprechen.
- Massiver Angriff auf die Preisvorstellung von Verkäufer:innen.
- Selbstwert-Methode.
- Kompromiss-Taktik.
- Spaltungs-Taktik.
- Salami-Taktik.
- Festschreiben.
- Pokern.
- Gezielte Verunsicherung.
- Mit Absprung drohen.
- Die höhere Instanz vorschieben.
- Ins Unrecht setzen.
- Auf eigenem Standpunkt beharren.
- Good guy-/Bad guy-Methode.
- Zeitdruck-Taktik.
Kommende Starttermine
Inhalte / Module
Nach diesem Aufbauseminar können Sie komplexe Verhandlungen überlegen und ergebnisorientiert führen und steuern. Sie erzielen auch unter erschwerten Rahmenbedingungen bestmögliche Ergebnisse.
Sie sind in der Lage,
- auch schwierige Verhandlungen zum erfolgreichen Abschluss zu bringen,
- alle Verhandlungsstrategien und -taktiken zu identifizieren und anzuwenden,
- auch unter Druck Ihre Position zu behaupten,
- Konflikte souverän zu lösen und
- Ihre Margen- und Abschlussquote deutlich zu erhöhen.
Sie können in diesem Seminar Ihre persönlichen Verhandlungsprobleme bearbeiten und lösen.
Zielgruppe / Voraussetzungen
Verkäufer:innen mit Verhandlungserfahrung, Key Account Manager:innen, Projektleiter:innen, Teamleiter:innen sowie Nachwuchs- und Führungskräfte in Verkauf/Vertrieb, Gebietsverkaufsleiter:innen, Sales Manager:innen, Verkäufer:innen aus Innen- und Außendienst, Quereinsteiger:innen im Vertrieb und Verkauf, Projektmanager:innen, Selbstständige Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen, interessierte Einkäufer:innen.
Die Teilnahme an „Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I" ist wünschenswert, jedoch keine Voraussetzung.
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Haufe Akademie
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